Emprender no es una tarea sencilla, ya que implica abordar varios aspectos que no son visibles a simple vista. Uno de ellos es la creación de una estrategia comercial que te permita posicionar tus productos o servicios en tu mercado objetivo dentro de un plazo establecido. Pero, ¿para qué más es útil crear una estrategia comercial y cómo se hace? Sigue leyendo y te lo explicaré.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que planificas, desarrollas y ejecutas con el fin de alcanzar los objetivos de ventas en tu negocio. Se trata de determinar qué harás y cómo lo harás para llegar a tus metas en un mercado específico con un producto determinado y en un tiempo establecido.
¿Para qué sirve una estrategia comercial?
Crear una estrategia comercial te sirve para organizar tus esfuerzos y alcanzar tus objetivos, pero también para satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo y establecer alianzas estratégicas.
Brindar a tus clientes lo que necesitan de manera oportuna fortalecerá tu negocio, no solo en términos de ventas, sino también en la estructuración de procesos internos y en la reputación que una buena atención comercial genera.
¿Por qué es importante la estrategia comercial para mi negocio?
1. Obtendrás una mejor visión de tus objetivos
Al crear cualquier estrategia, el primer paso que darás es establecer objetivos. A partir de ellos, podrás diseñar todo el plan de acción necesario, y considerar los recursos que te harán falta y las posibles vías para alcanzarlos.
Tomarte el tiempo de redactar o estructurar una estrategia comercial te permitirá tener claridad y mantener el enfoque en las acciones específicas que te ayudarán a alcanzar tus metas.
2. Mejora tu posicionamiento de marca
Al definir tu estrategia comercial, podrás elevar el prestigio de tu marca en tu mercado objetivo. Esto te permitirá crear un plan de posicionamiento adecuado para que tu marca y negocio lleguen a un mayor número de personas.
Podrás seleccionar los nichos a los que deseas llegar y determinar cómo alcanzarlos a través de acciones de marketing y comunicación.
3. Sobrepasa a tu competencia
Tener una estrategia comercial también te otorga una ventaja competitiva para tu negocio. No todas las empresas planifican sus estrategias comerciales, por lo que hacerlo te dará una visión más amplia de tu mercado, permitiéndote aprovechar oportunidades en el momento adecuado.
4. Impulsa tu negocio
Recuerda que el motor de tu negocio son tus clientes. Cuando tienes una estrategia bien estructurada que se centra en su satisfacción final, obtendrás una mejor aceptación. Además, podrás obtener otros recursos que impulsen tu negocio, como alianzas estratégicas con proveedores o socios. También te permitirá alinear a tu equipo de ventas con tus objetivos generales de negocio y podrás planificar otras estrategias, como precios, promociones y marketing.
Tipos de estrategias comerciales
Existen diversos tipos de estrategias comerciales que puedes utilizar según tus objetivos. De hecho, es posible crear una estrategia robusta combinando varias de ellas para cubrir todos los aspectos comerciales de tu negocio. A continuación, se presentan las más comunes para que puedas comenzar a formular tu estructura.
Estrategia por producto
Como emprendedor o empresario, buscas elaborar estrategias comerciales basándote en las características de tu producto. Hay productos que son de primera necesidad, para los cuales no necesitarás crear un amplio plan de marketing para alcanzar tus objetivos de venta. Sin embargo, también existen productos que requerirán mayores esfuerzos para ser colocados en el mercado.
En este caso, tu estrategia comercial podría basarse en capacitar a tu equipo de ventas de manera específica para lograr tus metas, o en enfocar tus esfuerzos de comunicación y branding para lograr la aceptación de tu producto en tu público objetivo.
Por precio
También puedes diseñar estrategias comerciales que se centren en el precio de tus productos para el público. En este tipo de estrategias, lo más importante es entender cuánto está dispuesto a pagar tu cliente y por qué.
Aquí, las características del producto no son lo más relevante, sino lo que tu cliente obtiene al pagar su precio. Puede tratarse de un servicio inmejorable, oportunidades de formar parte de un programa de lealtad o acceso a futuras promociones.
Por plaza
Otra forma efectiva de estructurar tu estrategia comercial es a través de la ubicación en el mercado. Para desarrollar acciones concretas, pregúntate cosas como: ¿Dónde se encuentran las personas que necesitan mi producto? ¿Cómo puedo llegar hasta ellas? ¿Qué canales de distribución voy a necesitar?
Una vez que hayas definido el lugar donde debes estar para alcanzar a tu público objetivo, podrás diseñar una estrategia comercial que guíe tus acciones para lograr el mayor número de ventas en lugares específicos.
Por canales
Tu estrategia comercial también puede enfocarse en satisfacer diferentes canales de distribución y encontrar la mejor manera de atenderlos con la menor cantidad de recursos y el margen de beneficio más alto posible.
Esta estrategia es excelente ya que te permite diversificar tus ingresos y tener la oportunidad de satisfacer a diferentes segmentos del mercado. Por ejemplo, puedes implementar una estrategia comercial que involucre vendedores específicos en puntos de venta, otra para cuentas empresariales y otra para atender distribuidores.
Cómo desarrollar una estrategia comercial para potenciar tu negocio
Análisis del plan financiero
Estos datos son el punto de partida para crear tu estrategia comercial. Sin una análisis exhaustivo de tu plan financiero, no podrás desarrollar una estrategia comercial sólida.
El plan financiero incluye todos aquellos datos que te permiten entender los recursos de tu empresa, así como hacer proyecciones. Muestra la cantidad de capital disponible, las inversiones realizadas, así como el presupuesto y la fecha estimada de retorno de la inversión. Además, define el monto de inversión que destinarás a cada una de tus estrategias, tanto operativas como comerciales.
Establece tus metas
Una vez que hayas analizado tu plan financiero, define tus presupuestos de egresos, ingresos, costos administrativos y costos operativos. También debes establecer tus metas financieras, es decir, las ventas específicas que deberás alcanzar para cubrir los gastos de tu empresa, obtener un margen de utilidad y realizar nuevas inversiones.
Evalúa tus recursos
En este punto, debes hacer una revisión detallada de tus recursos, tanto financieros como operativos, tecnológicos y humanos. Es común que como emprendedores tengamos grandes objetivos y metas ambiciosas, sin embargo, es necesario analizar los datos concretos y saber con qué recursos contamos y qué nos falta para implementar cualquier estrategia.
Revisa tus presupuestos, tus herramientas tecnológicas, el alcance de tu personal o si lo harás tú mismo. Tener un control adecuado te permite una mejor planificación y ejecución.
Crea un plan de seguimiento
Una estrategia comercial necesita indicadores para monitorear el progreso y los resultados. Dependiendo de tus estrategias, crea un plan de seguimiento de acciones específicas que te permita ver lo que has logrado y cuánto te falta para alcanzar tus metas. El monitoreo constante en períodos cortos de tiempo reduce el desperdicio de tiempo y energía, ya que comprendes lo que está funcionando y lo que no, para poder actuar rápidamente si es necesario realizar algún cambio.
Mira a largo plazo
Una estrategia comercial generalmente se hace a nivel anual, pero puedes dividir las acciones trimestral o mensualmente de acuerdo al tipo de negocio y productos que manejes. Incluso puedes establecer objetivos diarios de ventas para alcanzar tu cuota prevista. Sin embargo, es recomendable que mires a largo plazo y estés atento a las fluctuaciones del mercado y las tendencias que se presentan. Prevenir es estar un paso adelante y te permitirá mejorar tus relaciones y estrategias.
Experimenta, mide y corrige
Una estrategia comercial no está escrita en piedra. Como emprendedor, sabes que un negocio está en constante evolución y que tu mercado puede cambiar. La forma en que llevas a cabo tu estrategia comercial siempre tendrá margen de mejora. La idea es llevar un control adecuado para saber qué funciona mejor y qué no, para poder ajustar y corregir las acciones necesarias.
Aspectos que una empresa debe conocer para implementar una estrategia comercial
Los principales aspectos que una empresa debe conocer para implementar su estrategia comercial son:
1. Las necesidades del cliente
Ante todo, la demanda del cliente es el factor clave para lograr el éxito en la estrategia comercial. Ya que cualquier necesidad insatisfecha del cliente puede ser aprovechada como una oportunidad al desarrollar o adaptar productos que satisfagan dicha necesidad de manera efectiva.
2. Conocimiento de la competencia
Además, otro aspecto importante es conocer qué están haciendo los competidores para satisfacer esa necesidad, qué ofertas tienen en el mercado. Para ello, es necesario investigar qué productos está vendiendo la competencia.
- Las características y atributos que poseen estos productos.
- Cómo los están promocionando.
- Cómo los están distribuyendo.
- A qué precios se están vendiendo.
3. Análisis FODA
Ciertamente, la empresa debe realizar su análisis FODA para identificar cuáles son las amenazas y oportunidades, así como conocer sus fortalezas y debilidades. Esto le permitirá enfocarse de manera más precisa al momento de planificar e implementar su estrategia comercial.
